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什么是B2B(企业对企业)?

B2B(企业对企业)是电子商务(e-commerce )的一种,是企业之间而不是企业与消费者之间( B2C )产品、服务或信息的交换。

B2B交易是在两家公司(例如,批发商和在线零售商)之间进行的。在大多数 B2B 商业模式中,每个组织都会以某种方式受益。

Grand View Research 的数据显示,到 2027 年,全球 B2B 电子商务预计将达到 20.9 万亿美元,预测期内(2020-2027 年)综合年增长率为 17.5%。

B2B是通过不同类型的网站进行,例如:

  • 公司网站。公司网站的目标受众是企业客户和其他企业的员工。可以将 B2B 网站视为全天候的小型贸易展览。有时,公司网站会提供专用联系入口,仅供客户或注册用户使用。有些公司 B2B 网站也直接从网站向其他企业销售产品。
  • 产品供应及采购网站这些网站中,公司采购代理从多个供应商处购买商品、咨询建议,并在某些情况下对产品进行投标。有时称为电子采购网站,一些网站服务于一系列行业,而另一些网站则服务于细分市场。我们对此类网站通常称之为B2B平台网站,常见的有:阿里巴巴国际站,中国制造网等等。
  • 专业或垂直行业门户网站。这些门户网站为特定企业提供专用信息、产品列表、讨论组和其他功能。垂直门户网站的用途比采购网站更广泛,尽管它们也可能支持购买和销售。例如,在玻璃行业中有:com,石油装备行业中有:rigzone.com
  • 经纪网站。这些网站充当服务提供商和需要特定服务(例如:设备租赁)的潜在客户之间的中介。
  • 信息网站。这些网站有时被称为信息中介,向公司及其员工提供有关特定行业的信息。信息站点包括专门的搜索站点以及贸易和工业标准组织的站点。例如,这个免费的美国海关数据网站https://www.importyeti.com/

许多 B2B 网站同属于多个类别。B2B 网站的模型仍在不断发展。

另一种类型的B2B企业是用于构建B2B网站的软件,包括工具和模板、数据库、方法论和交易软件。外贸行业中常见的有:邮件营销工具软件,whatsapp群发工具软件等等。

B2B VS B2C

B2C

B2B

购买量较小,金额较低。

购买量更大,金额更高。

购买是为个人或家庭进行的。购买决策可能包括使用者或其他用户。

许多人都参与了购买决策,他们可能来自企业的多个部门。

销售过程更倾向于产品或服务驱动,而不是关系驱动–服务或产品提供商无或少介入。

以关系为导向的销售流程。

经常会出现冲动性购买和情绪化购买决策。

精确核算、理性的购买决策。

销售周期更短,购买过程通常只有一个步骤。

销售周期更长、更复杂。

购买围绕着立竿见影的效果和满足感。

采购以长期目标为基础。

强调品牌。

较少强调品牌。

营销部门往往在总支出中占较大比例。

营销部门只占总支出的一小部分。

B2B 如何运作?

在 B2B 中,一家企业向另一家企业销售一系列产品或服务。通常,有一个团体或部门使用供应商的产品和服务。有时,买方的单个用户会进行交易以支持公司的业务目标。而一些B2B交易涉及整个公司对产品的使用,例如,办公家具、计算机和生产力软件。

对于较大或更复杂的产品采购,B2B 产品选择流程由采购部门处理,包括:

  • 业务决策者,例如,预算负责人;
  • 技术决策者或评估预期产品功能的人;
  • 有影响力的人,例如对购买决策提供意见的个人。

大型采购可能涉及征求建议书,其中买方邀请潜在供应商提交详细说明其产品、条款和定价的建议书。

为什么 B2B 很重要?

B2B 很重要,因为每个企业都需要从其他企业购买产品和服务来启动、运营和发展。

公司的B2B供应商可以提供办公空间、办公家具、计算机硬件、产品原材料和软件等。公司厨房里储存的食物和办公楼上展示的标志都是从供应商那里购买的。

B2B公司类型

B2B 公司有多种类型,包括:

  • 生产商设计、创造和制造自己的产品。生产商可以直接向企业销售其产品,也可以通过零售商或经销商间接销售其产品。
  • 零售商和经销商直接向企业销售其他公司生产的产品和服务。零售商和经销商可以在网上、实体店或两者兼而有之,包括 B2B 电子商务供应商。
  • 机构和顾问向企业提供建议、监督和分包工作。例如,广告公司为消费品牌管理和执行数百万美元的广告预算。一家网站代理机构为一品牌设计和构建网站。

B2B行业

B2B 公司在许多行业开展业务,例如:

  • 金融服务
  • 技术
  • 制造业
  • 建筑
  • 零售
  • 电信
  • 保险
  • 卫生保健
  • 教育
  • 工程
  • 市场营销与销售
  • 房地产
  • 食品与饮品
  • 等等

B2B 的好处

B2B 的好处如下:

  • 平均交易规模较大。与 B2C 公司相比,B2B 公司可以通过较少数量的高价值交易来增加销售额,而 B2C 公司可能需要数千甚至数百万笔单独销售。由于 B2B 公司批量销售和购买,B2B 的平均交易额约为 491 美元,而 B2C 销售的平均交易额为 147 美元。
  • 客户忠诚度更高如果 B2B 客户对产品和服务感到满意,他们就可能产生忠诚度。相比之下,B2C 客户可能比较挑剔且不忠诚,导致流失率较高。
  • 市场潜力大。B2B 公司可以瞄准多个行业和地区的企业,从而形成一个广阔的竞争环境。或者他们可以专注于一个行业,例如,技术,并成为该领域的领导者。
  • B2B 组织在网上宣传其产品和服务并开展业务,使客户可以轻松地通过高效的数字交易模式下大宗订单。
  • 更快。由于 B2B 电子商务工具使卖家的销售流程变得高效,因此它们也加快了买家的流程。集成系统使交易公司能够跨渠道同步数据、自动化履行和库存更新以及管理复杂的订单。
  • 内部订单管理基于云的电子商务平台可以轻松与后端系统或订单管理系统集成。这使得 B2B 卖家能够跨每个渠道同步订单库存和客户数据。

B2B 挑战

B2B电子商务面临一些挑战,例如:

  • 长期留住客户。B2B 公司通常很难说服买家重复购买。
  • 市场有限。尽管B2B公司可以瞄准许多行业的组织,但商业市场的规模仍然有限。这使得 B2B 对于中小型 B2B 组织来说尤其危险。
  • 更具竞争力。由于B2B市场规模较小,因此竞争相对更激烈。
  • 决策过程较长。业务决策可能会很慢,因为许多利益相关者参与该过程。
  • 价格协商。由于 B2B 买家批量购买,他们通常会通过协商获得更优惠的价格、要求折扣或要求额外服务。
  • 电子商务供应链管理可能很复杂。当供应链涉及多个合作伙伴并且他们都需要访问相同的信息时尤其如此。供应链中任何一点的沟通不畅都会减慢这一过程。

B2B 公司的例子有哪些?

以下是 B2B 公司的一些示例:

亚马逊

亚马逊是最著名的 B2C 公司之一,也拥有名为亚马逊网络服务 ( AWS ) 的 B2B 业务。AWS为企业提供计算能力、数据库存储、内容交付和相关功能。它是领先的云提供商之一,客户包括 GE、Hess、Expedia、Philips 和 BP。AWS 云跨越全球 25 个地理区域内的 80 个可用区。

卡特彼勒

卡特彼勒生产建筑和采矿设备、柴油和天然气发动机、工业涡轮机和柴电机车,并将这些产品销售给其他企业。该公司还通过其卡特彼勒金融服务业务部门向企业提供金融服务。

阿里巴巴

阿里巴巴是全球最大的在线商务公司之一。阿里巴巴 B2B 市场是全球买家和卖家联系和交易业务的地方。

UPWork

Upwork 是一个求职平台,在网络和移动应用程序开发、社交媒体营销、内容写作、图形设计等项目上将自由职业者与雇主联系起来。

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