B2B内容营销

B2B-vs-B2C-内容营销

文章目录

一、什么是B2B内容营销?

B2B内容营销是为增加B2B企业的品牌知名度、流量、询盘和销售额而创建和分发内容的实践。B2B中常见的内容营销形式包括博客、播客、邮件营销和信息图表。

b2b内容营销

二、为什么内容营销对于B2B企业很重要?

简单回答:

因为内容营销有巨大的投资回报。

有数据支持这个观点。来自Statista的数据显示,30%的营销人员认为内容是所有推广渠道中“投资回报率最高的”。 

各个渠道的内容营销投资回报率统计

所以,91%的B2B营销人员使用内容传播公司业务。

埃克森数字营销作为一个 B2B 公司就是一个很好的例子。

内容营销可以提高流量、品牌知名度、领导力和收入。

我们同样使用了本指南中与你分享的策略,使流量在持续增加:

流量表

内容营销在网站流量和询盘方便表现都很棒。但销售情况又如何呢?

这就是内容营销在B2B领域的真正力量所在。当不断发布顶级内容时,人们会将你视为该领域的首选。

这使他们更有可能从你那里买东西。

三、B2B内容营销-VS-B2C内容营销

两者区别: 

受众不同:

B2C企业的受众往往比较广泛。

(很多人都有可能买你的产品)。

而B2B企业的受众要更集中一些,B2B的内容往往以潜在客户企业中的最终决策者为目标受众。

例如, CoSchedule以B2B企业为客户目标,销售内容日历工具。

可以看到,他们的博客是为企业的决策者(如首席营销官)量身制作的。

coschedule-最新博客文章

内容传播渠道不同

一家销售花瓶的企业可能会在Pinterest上取得成功。

但对于销售CRM软件的B2B企业来说,这可能不是最好的社交媒体平台。

为什么?

B2B内容在社交媒体上并没有得到很多的分享。

研究发现,B2C内容获得的社交分享几乎是B2B内容的10倍。

B2B与B2C内容分析对比

B2B企业更倾向于通过电子邮件营销、会议、搜索和他们自己的网站发布内容,而不是Twitter和Facebook。

一项FocusVision的研究发现70%的B2B客户直接在供应商的网站上消费内容。(而在社交媒体上的B2B内容只占53%) 

focusvision-内容来源统计

内容格式不同

B2B更倾向于特定的内容格式:邮件,博客,研讨会,案例研究,PDF白皮书。

以下是B2B和B2C内容营销之间主要区别的细分:

类别B2C内容营销B2B内容营销
关键词选择目标宽泛,数量多高CPC,数量少
受众大众企业决策者
社交媒体非常重要仅特定社交媒体(如Linkedin)
内容类型情绪调动,有趣策略和实用
主要内容分发渠道社交媒体邮件
B2B内容营销策略

其他区别

B2B内容更聚焦询盘,而B2C内容则聚焦品牌建设。

四、八B2B内容营销策略

1. 发布行业研究

根据经验,行业研究是B2B内容营销中效果最好的内容形式。

甚至很难有第二。

行业研究可以获得大量流量和分享,最重要的是这种内容形式可以收获大量反向链接,这对SEO非常重要。

比如, 你现在阅读的这篇指南,我们已经提及并链接到了几个行业案例。

因为这些行业案例可以帮助支持我们正在讲的数据。

另外,当你发表一份高质量的行业研究报告时,可以帮助你成为行业中其他博客参考的来源。

对于行业研究需要注意两点:

首先,我是强烈建议将内容作为免费的文章或客座文章发布。

不要这样做:

挤出页

为什么?

很简单:人们通常不会链接到这样的页面,也不会在社交媒体上分享。

人们更喜欢链接到一篇有很多数据的博客文章,就像这样:

带有数据的行业研究文章范例

把内容隐藏起来,让人们提供一些信息来交换内容的做法,可能帮助你获取一些客户信息,比如邮箱。

但长期来看,公开的内容从社交媒体和搜索引擎优化中获得更多的业务询盘和咨询。所以:

你需要让自己的研究结果超级透明。

如果,你还想让用户交换邮箱信息,可以在确保内容开放的同时,你可以包含一个PDF链接。就像这样:

页面内容下载

2. 发送每周邮件

根据内容营销机构一份调查发现,31%的B2B企业使用邮件营销作为培养潜在客户的方式。 

埃克森数字营销也在使用邮件营销来提升我们的B2B业务。

邮件的真正好处还有品牌效应。

通过邮件,可以让企业出现在成千上万人面前,并提醒他们你的存在。经过时间的积累,邮件可以产生更多销售。

3. 测试Linkedin内容

81%的B2B营销人员使用Linkedin。原因就领英是适合B2B的社交平台。

它有相当高的有机流量。(尤其相比于Facebook)

文字内容和视频内容在领英表现都不错。

还可以在领英上发布文章,效果可能不如网站博客好,但也不错。

领英文章

同时注意对于社交平台内容一致性原则很重要, 保持相同频率发布帖子。

这里有一个领英发布内容的公式,不妨遵循以下:

领英内容公式

4. 创建完整指南

94%的内容发布后没有收获链接。

百分之94的内容无法获得链接

一方面因为你是在跟每天新发布的上百万篇文章,邮件,youtube视频在竞争。

另一方面是因为大多数B2B内容质量并不好。

不值得链接。

不过你可以使用:完整指南。

只要方法得当,这类内容绝对值得阅读和分享。

而且往往会在谷歌中获得较高的排名。

(所以完整指南非常适合搜搜引擎优化)

例如,2021年埃克森数字营销发布的文章:页面SEO指南

页面SEO终极指南2021

这篇文章完整的覆盖了这个话题,文章中包含了基础知识,技术,策略,案例等等。

这就是为什么我们的主关键词(页面SEO)排进了谷歌前三:

关键词-页面SEO-排名

当然完整指南的缺点是需要花费大量时间和精力。

一篇高质量完整指南的创作时间往往是普通文章的5到10倍。因为一篇好的完整指南需要非常全面。

你需要在内容中覆盖每一个话题的角度。

例如,我们的页面SEO指南,全文7600字,从准备话题,素材,内容,到内容上线花费了我们两周的时间。

但我们让读者可以一站式了解页面SEO这个话题。

另外,长内容SEO效果会更好。

一个最近的搜索引擎排名研究发现,排名首页的内容平均长度是1400多词。

排名前十内容平均长度

5. 投资B2B视频内容

根据Hubspot调查,86%的企业现在使用视频作为内容营销的一部分。

不管大家信不信,视频已经不是B2C的专属。

一项调查发现,53%关注科技的B2B买家将视频视为“最有用”的内容类型。

isolinecomms-科技型-b2b-买家调查

而且在B2B营销界,视频是超级未开发的蓝海市场。大多数B2B企业还是拘泥于传统的内容方式:博客。

当然博客也是有效果的。

但你还可以将视频加入到你的内容营销策略中。

而且视频的很多订阅者和观看者都可以转变为网站的访客,最终变成询盘和订单。

如果你已经有了大量文章,那么做起视频来就可以大胆的将原有文字或音频内容调整为视频内容,非常快。(如果能加点新内容到视频,效果更好

6. 邮件推广内容:

创建内容很简单。

但推广呢?

尤其是B2B,很多的推广渠道并不奏效比如Pinterest, instagram。

还好,你可以通过最传统的方式:邮件,来对B2B内容进行推广。

具体操作如下:

首先,你向报道你所在行业的博客作者和记者发送针对性的推广电子邮件。

Hey [Name],
I noticed that you tweeted one of my favorite content marketing posts last week." article title"[URL]
I actually have a new content maketing case study coming out next week.
Want a head up when it goes live.
Cheers,
[Your name]

例如,埃克森数字营销都是通过获取快速排名秘诀来订阅我们的邮件。

邮件订阅表单

然后我们在邮件营销中以最新文章内容来对邮件列表进行营销:

邮件营销内容

7. 关注商业意图关键词

关键词研究不仅仅是为了搜索引擎优化。

选择正确的关键词可以帮助你发现要涵盖的主题。即使这些内容不是为搜索引擎优化设计的。

这里比较棘手的是找出客户在搜索中使用的术语。

最近发现了一个巧妙的找出精确的关键词的技巧。

具体操作如下:

首先,找出一个竞争对手的网站。这个网站最好对许多不同的关键词排名。

然后,使用Ahrefs反向工程竞争对手的排名关键词。

关键词过滤3

下面是重点:

通过CPC过滤关键词。尤其,先过滤出$10以上的关键词。

为什么这么做,因为如果你发现一个关键词有很高的CPC,意味着这个关键词有很高的商业意图。

意思就是:人们搜索这些词很容易发询盘,并购买。

当看到这类词,要知道这个词背后代表着购买意图。否则人们不会花四十美元去购买一个点击。

高CPC关键词

当然这类词的缺点就是没有很大的搜索量,有时月搜索量甚至低于100。

但是这样也值了,因为搜这些词的人都是要买产品的人。

8. 寻找新鲜的话题创意

根据Databox的一项调查,37%的营销人员通过SEO关键词研究获取内容创意。

databox-内容创意表

毫无疑问,关键词研究是为播客、博客,研讨会构思话题思路的好办法。

但是还有很多其他的方法来构思B2B内容话题。

例如在线社区。

使用这个方法时,可以去你的受众经常光顾的社区。对于B2B领域来说,可能是Linkedin,facebook群,或者是一个特定的SLACK频道。

领英群组

然后,在社区中关注人们问的问题。例如,我们在facebook群中发现人们在问这个问题:

社区中问的问题

于是我们发布了文章:24种优化网页速度的终极方法

网页速度优化文章

大多数情况下,人们在社区问问题,往往因为他们在谷歌搜索没有得到答案,才向社区求援。

这意味着你可以用这些问题来填补你内容的空白。

博客评论是另一个未开发的话题资源。可以是你自己的博客评论或者是你行业中其他人的博客评论。

无论哪种方式,你都会经常遇到在关键词工具中很难找到的话题思路。

了解更多

什么是内容策略:这个指南从头教给你如何创建你的B2B或B2C内容策略计划。

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